Wenn du dich selbstständig machst, kommen eine Fülle an neuen Aufgaben und Themen auf dich zu. Wenn du nicht schon früher in dem entsprechenden Bereich gearbeitet hast, kann es sein, dass du von der Flut an Informationen überfordert bist.
Kaum jemand hat sich vor der Gründung wirklich mit Geschäftsmodellen beschäftigt. Wenn du damit bisher nur als Kundin in Berührung gekommen bist, kann die nüchterne Welt von Kalkulationen und Zahlen schnell deine Kreativität ersticken. Dabei steckt gerade in der Art, wie du dein Angebot strukturierst, enormes Potenzial – auch für Leichtigkeit und Freiheit in deiner Solo-Selbstständigkeit.
In diesem Blog-Artikel stelle ich zunächst verschiedene Business Modelle vor, die sich für 1:1-Settings im persönlichen Dienstleistungsbereich eignen und gebe Anregung, wie du diese kreativ kombinieren kannst, um individuelle, nachhaltige Angebote zu gestalten.
Beachte, dass ich absichtlich nicht auf digitale Produkte eingehe, da bei diesen der persönliche Kontakt mit deinen Kund:innen verloren geht. Außerdem überschreiten diese oft gerade in der Aufbauphase eines Unternehmens die Ressourcen: Du investierst viel Zeit, um dich mit den technischen Tools zurechtzufinden und du benötigst das finanzielle Pouvoir – entweder für das Equipment oder die professionelle Begleitung.
Abgesehen davon liegt mir Kundenservice sehr am Herzen. Und erfahrungsgemäß leidet bei vielen digitalen Produkten die Kundenzufriedenheit, was zu schlechten Bewertungen führt und deiner Reputation schadet.
Am Ende beschreibe ich noch, welche Faktoren du bei dieser Gestaltung berücksichtigen solltest, damit du dein passendes Modell findest.
Einzelstunden & Blöcke
Das klassische 1:1-Modell ist uns bestens vertraut: Du arbeitest direkt mit einer Kundin oder einem Kunden. Bei Coaching, Körperarbeit, diversen Therapien oder im Beratungssetting gehören Einzelstunden zum Standardangebot.
Eine Erweiterung davon sind Stundenpakete: Drei, fünf oder zehn Einheiten sind meist mit einem entsprechenden Preisvorteil erhältlich. Diese Variante bringt etwas Planbarkeit, bleibt aber im Kern gleich: Du tauschst Zeit gegen Geld.
Dieser Zeit-Geld-Tausch ist in den letzten Jahren sehr in Verruf geraten, weil dadurch eine natürliche Einkommensgrenze gegeben ist, da der Tag nur 24 Stunden hat. Das bedeutet, dein Produkt ist nicht skalierbar: Du kannst nicht wachsen, ohne deinen Einsatz maßgeblich zu erhöhen.
Um dein Einkommen zu steigern, kannst du somit nur deinen Stundenpreis nach oben revidieren, was aber oft mit deinen Wertvorstellungen und/oder deiner Zielgruppe kollidiert. Zusätzlich neigst du als Einsteigerin dazu, dich gerne unter deinem Wert zu verkaufen. Warum das so ist, ist noch mal ein ganz anderes Thema (Glaubenssätze, Selbstzweifel, Wertvorstellungen etc.)
Außerdem bist du bei diesem Modell ständig auf der Suche nach neuen Kund:innen, weil du nie einschätzen kannst, ob ein:e Kund:in wieder kommt.
Auch wenn du jetzt nicht unendlich skalieren möchtest – dazu habe ich schon mal einen LinkedIn-Beitrag verfasst -, so musst du es dir in deiner Selbstständigkeit nicht unnötig schwer machen.
Einer der Gründe, dich in die Selbstständigkeit zu wagen, war mit Sicherheit, mehr Einkommen als im Angestelltenverhältnis zur Verfügung zu haben. Insofern darfst du über die Grenzen von Einzelstunden und Blöcke hinaus denken.
Einzelsettingsbieten sich als Einstiegan: Du gewinnst Erfahrung, wirst sichtbarer, bekommst Feedback und Empfehlungen und kannst dein Angebot weiterentwickeln.
Nichtsdestotrotz: Erlaube dir, deine Gedanken und Perspektiven zu öffnen und neues Terrain zu erkunden.
Über andere Modelle nachzudenken und diese neugierig zu erforschen, bedeutet nicht, dass du nie wieder eine Einzelstunde anbieten darfst. Es bedeutet nur, dir selbst Möglichkeiten zu geben, dir dein Berufsleben einfacher zu gestalten. Das darfst du nämlich! Du musst nicht der Sklave deiner eigenen Firma sein! Selbstständig bedeutet nämlich nicht selbst und ständig zu arbeiten.
(Selbst wenn du gerne und viel arbeitest und es liebst, die Kontrolle über alles zu haben.)
Paket-Modell
Hier schnürst du deine Dienstleistung in ein standardisiertes Paket und bietest es zu einem Fixpreis an.
Klassische Beispiele hierfür sind:
- Fotograf:innen, die fertige Bundles anbieten inkl. Shooting, Nachbearbeitung und Nutzungsrechte
- Webdesigner kalkulieren einen Komplettpreis für die Gestaltung einer neuen Website.
- Coaches bieten eine Begleitung über einen definierten Zeitraum an
Bei Paketen hast du zwar einen kalkulierbaren Umsatz, aber der Zeitaufwand kann variieren. Definiere deshalb klar, was im Paket enthalten ist, um nicht in die „Endlos-Betreuungs-Falle“ zu tappen.
Auch wenn Pakete planbarer sind als Einzelstunden, tauschst du nach wie vor direkt Zeit gegen Geld. Du schaffst ein klares Produkt, das sich leichter vermarkten lässt, darfst aber dabei nicht eine etwaige Kostensensitivität deiner Zielgruppe aus den Augen verlieren.
Retainer-Modell
Wir sind nun bei Geschäftsformen, die mehr finanzielle Planbarkeit bieten.
Beim Retainer vereinbarst du mit deinen Kund:innen eine monatliche Pauschale in der ein definiertes Dienstleistungspaket enthalten ist. Die Vereinbarung wird über einen mittel- bis längerfristigen Zeitraum abgeschlossen.
Typische Beispiele:
- Content Creation: pro Monat werden eine fixe Anzahl an Beiträgen erstellt
- Coaching: monatlich ist ein Kontingent an Coachings inklusive (Chat-)Begleitung abrufbar
Der Vorteil dieses Modells ist die längerfristige Zusammenarbeit, die auf voraussehbare Zeit laufenden Umsatz garantiert. Auch ist der Zeitaufwand abschätzbar und du bist nicht dazu gezwungen, ständig neue Kund:innen gewinnen zu müssen.
Im B2B-Bereich (Business to Business, das heißt deine Kunden sind ebenfalls Firmen) ist dies ein gängiges und gut funktionierendes Modell. Die Anwendung im B2C (Business to Customer; deine Kund:innen sind Privatpersonen) hängt sehr stark von der Dienstleistung ab.
Mögliche kreative Anwendungen im B2C:
- Als Astrologin könntest du als Retainer ein monatliches, persönliches Horoskop-Abo anbieten.
- Regelmäßige Energiearbeit-Sessions kombiniert mit begleitenden Check-ins können gerade für Klient:innen, die sich kontinuierliche Unterstützung bei ihren Transformationsprozessen wünschen, Teil eines Retainers sein.
- Auch im Bereich der Körperarbeit kann ich mir einen Retainer vorstellen: Cranio-Sacral-Einheiten lassen sich mit einer Ergänzung aus dem eigenen Repertoire (viele Humanenergetiker:innen, Therapeut:innen, etc. haben eine Vielzahl an Ausbildungen, die dafür in Frage kommen) zu einem Bundle schnüren für eine für dich sinnvolle Laufzeit.
Abo-Modell/Membership
Das Abo funktioniert ähnlich dem Retainer: Monatliche Leistung zu einem vereinbarten Fixbetrag. Allerdings handelt es sich hierbei nicht um eine direkte persönliche Dienstleistung, sondern um ein standardisiertes Produkt, das zum Beispiel auf einer Plattform zur Verfügung wird.
Als Yoga-Lehrerin kannst du zum Beispiel wöchentlich eine aufgezeichnete Yoga-Stunde deinen Kundinnen zur Verfügung stellen. Ob die Kundinnen diese dann in Anspruch nehmen, ist in ihrer eigenen Verantwortung – und das ist ihnen beim Abschluss des Abo-Vertrages auch bewusst.
Bei diesem Ansatz geht der persönliche 1:1-Kontakt allerdings verloren und du musst eine Möglichkeit finden, wie du deine Dienstleistung auch digitalisieren kannst.
Eine digitale Shiatsu-Behandlung wurde noch nicht erfunden, aber du könntest dir überlegen, Videos zur akuten Selbstbehandlung zu erstellen: Welche Punkte drücke ich bei PMS, gibt es Meridiandehnungen, die dabei helfen? Was sind geeignete Akupunkturpunkte bei Verdauungs- oder Schlafstörungen?
Wichtig zu wissen: Die Erstellung von Abo-Content erfordert Investition. Du brauchst einen Content-Pool, technische Infrastruktur (Plattform) und idealerweise einige Wochen, wenn nicht sogar Monate Vorlauf, bevor du starten kannst. Für technisch weniger affine Einsteigerinnen kann das herausfordernd sein und Unterstützung erforderlich machen.
Andere Modelle lassen sich allerdings gut mit einem Abo verbinden:
Ein Teil des Leistungsumfangs findet im 1:1-Setting statt, ein anderer Teil ist auf der Member-Plattform abzurufen. So kombinierst du persönliche Begleitung mit skalierbaren Inhalten.
Workshops, Webinare, Seminare, Masterclasses
Mit Gruppenformaten betrittst du den 1:n-Bereich – du arbeitest also mit mehreren Menschen gleichzeitig.
Workshops & Co können live oder online stattfinden, einmalig oder regelmäßig.
Sie sind nicht für alle als Hauptprodukt („Signature-Product“) geeignet. Sie sind aber besonders geeignet, um deine Zielgruppe auf dich aufmerksam zu machen und sichtbar zu werden.
Als Physiotherapeutin kannst du zum Beispiel vorbeugende Übungen anleiten, als Coach zur Vorbereitung Basisinformationen vermitteln und/oder etwas in der Gruppe erarbeiten (lassen) – die Ergebnisse können als Grundlage für die jeweiligen Einzelsettings herangezogen werden.
Auch wenn du nicht der Typ für dieses Format bist – nicht jeder Mensch steht gerne vor anderen und präsentiert -, bietet ein Workshop eine sehr niederschwellige Möglichkeit, dich deinen Wunschkund:innen vorzustellen. Workshops können kostengünstig oder gratis angeboten werden und somit die Kund:innengewinnung unterstützen.
Sie bauen Vertrauen auf und machen deine Arbeitsweise erlebbar, bevor sich jemand für ein umfassenderes Angebot entscheidet.
Gruppenmodell
Hier begleitest du eine geschlossene Gruppe über einen definierten Zeitraum. Das kann ein Coaching-Programm, ein therapeutisches Setting oder ein Weiterbildungsformat sein.
Es handelt sich somit um ein 1:n-Modell und ist auf den ersten Blick nicht für alle Branchen anwendbar. Der große Vorteil: Es ist gut skalierbar.
Insofern lohnt sich die Überlegung, ob und wie du es nicht doch für dich selbst nutzen kannst.
Allerdings: Je nach Produkt können die Investitionen hoch sein und deine Verkaufsskills gefordert werden. Du musst mehrere Menschen gleichzeitig von deinem Angebot überzeugen und eine Gruppe füllen. Bevor du dich also darüber stürzt, musst du dir im Klaren sein, worauf du dich einlässt.
Gruppenangebote erfordern intensive Vorbereitung (Curriculum, Marketing, Technik) und während der Durchführung oft mehr Energie als 1:1-Settings. Plane hier realistisch.
Speziell Neugründerinnen können innere Blockaden haben, wenn es ums Sichtbarwerden und Verkaufen geht. Glaubenssätze wie “Verkauf ist Manipulation”, „Ich will mich nicht aufdrängen.“ oder „Ich kann doch keine Gruppe leiten!“ tauchen hier häufig auf. Wenn du merkst, dass dich das Thema emotional triggert, lohnt es sich, hier hinzuschauen – alleine oder mit Begleitung. Denn oft steckt in diesem Widerstand auch alte, blockierende Energie, die transformiert werden möchte.
Kooperationen
Kooperationen sind per se kein Geschäftsmodell, können aber einen wichtigen Bestandteil deines Business darstellen.
Gerade im Dienstleistungssektor kannst du dich mit Kolleg:innen aus anderen Branchen zusammenschließen und gemeinsame, stimmige Pakete anbieten:
- Visagistin & Fotografin
- Körperarbeit & Coaching
- Brand Design & Webdesign
Wen kennst du, mit dem du dich inhaltlich wunderbar ergänzt?
Wichtig ist dabei natürlich, dass ihr auch von euren Werten und Arbeitsweisen zueinander passt, ansonsten kann es etwas “holprig” werden.
Kreatives Mixen und Mischen
Es gibt kein starres Modell, das du übernehmen musst. Nur, weil etwas gerade der Renner ist, heißt das noch lange nicht, dass du es zu dir und deinem Business passt.
Erfolgreiche Selbstständige denken quer, kombinieren, probieren aus.
Überlege, ob deine kreativen Hobbys deine Produkte bereichern können.
Alles, was du dich ausmacht und du einfließen lässt, macht dein Angebot einzigartig. So können deine selbst gegossenen Kerzen, gerührten Seifen oder deine Gemälde Teil deiner Produkte werden, sofern sie diese ergänzen und komplettieren. Dein Business ist Ausdruck deiner Persönlichkeit. Je mehr du von dir einfließen lässt, desto authentischer wird dein Angebot und desto besser kommt es bei deinen Wunschkund:innen an.
In meinem Beitrag “Selbstständig machen – aber womit?”habe ich schon beschrieben, wie du dich in deinen Erinnerungen auf die Suche nach alten Leidenschaften und Stärken machst.
Diese kannst du nutzen, um deine Produktgestaltung anzureichern und ihr deine persönliche Note zu verleihen.
Welches Modell passt zu dir?
Jetzt hast du einen Überblick über verschiedene Möglichkeiten. Doch wie findest du heraus, was zu dir passt?
Hier sind vier Orientierungspunkte:
1. Deine Energie & Persönlichkeit: Bist du jemand, der in 1:1-Situationen aufblüht, oder liebst du es, Gruppen zu leiten? Brauchst du Abwechslung oder schätzt du Routine? Manche Menschen tanken bei persönlicher Arbeit auf, andere brauchen die Gruppendynamik.
2. Deine Lebensphase: Hast du kleine Kinder und brauchst maximale Flexibilität? Dann sind vielleicht Retainer oder Abos mit aufgezeichnetem Content sinnvoller als live Workshops. Willst du schnell Einkommen generieren? Dann starte mit Einzelstunden statt monatelang ein Gruppenangebot vorzubereiten.
3. Deine Zielgruppe: Was brauchen und wollen deine Wunschkund:innen wirklich? Was können sie sich leisten? Manche Zielgruppen bevorzugen intensive 1:1-Begleitung, andere schätzen die Community in Gruppen. Manche buchen spontan Einzelstunden, andere brauchen langfristige Strukturen.
4. Dein Technik-Level: Sei ehrlich zu dir: Wenn dich technische Themen stressen, starte nicht mit einem komplexen Membership-Bereich. Wähle zunächst einfache Formate und entwickle dich Schritt für Schritt weiter. Sofern du die finanziellen Ressourcen hast, kannst du dir auch gezielt Unterstützung holen.
Halte dir vor Augen:
Es muss nicht alles von Anfang an perfekt sein! Starte mit einem Ansatz, der sich stimmig anfühlt, sammle Erfahrungen und entwickle dich weiter. Dein Business darf wachsen – so wie du auch.
Wenn du dich von den Möglichkeiten inspiriert fühlst, aber nicht weißt, wo du anfangen sollst, buche dir ein kostenloses Erstgespräch. Gemeinsam schauen wir, welches Geschäftsmodell zu deinem Herzensbusiness passt und wie du deine Einzigartigkeit – deine Fähigkeiten, deine Energie, deine Vision – in ein tragfähiges Angebot verwandelst. Du kannst mir auch direkt schreiben, wenn du zunächst Fragen klären möchtest.
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